leyucom乐鱼官网：赵波：中国零售将进入全面折扣化时代

这种变化不是孤例

从中国加入到WTO，融入到全球化经济链条上，中国经济发展进入了快车道，开启了高速增长的20年。

消费者因为国家经济的增长、个人收入的增加、消费的意愿，改变生活的良好愿望一直都是强烈的，也有意愿高杠杆借贷，买车，买房来改善生活条件，甚至有盈余的情况下，愿意拿出更多的资金去投资房地产。

政府也因为经济的增长，消费意愿的强烈，土地财政收入也非常不错，所以在基建方面，大规模的投入，从而一座座现代化都市拔地而起。

但是，这些都是通过稳定的外部环境，确定的投资方向，良好的经济循环而实现的。

可是这一切，从2018年特朗普上台之后，一些外部环境开始变化，国际政治环境开始变得不稳定，美国全面封杀中国的高科技领域，俄乌战争，中东战争，美国加息等等，都让世界的经济开始变得十分不稳定。

1. 中国进入到深度老龄化社会，2023年是建国以来，出生人口首次低于1000万，结婚率大幅度降低，离婚率大幅度攀升。

2. 人口总数在2022年进入到下降拐点，消费品是以人口基数为前提，人口停止增长，意味着消费总量在减少。

3. 美国不顾一切的打压中国的高科技制造业，试图让中国与世界经济体脱钩，并且投入大量的补贴，让制造业回流美国。4. 中国三大经济支柱之一的房地产进入到下行周期，中产高杠杆借贷买房，导致资产负债，一夜被打回原形。5. 疫情三年，掏空了政府的钱包，土地财政也因房地产进入到下行周期，开始变得不那么有效。6. 疫情三年，也让老百姓看清明白了一些事情，消费也逐渐变得保守，不敢消费投资。

中国的经济环境异常复杂，国家在中等收入陷阱旁边打转，老百姓的资产缩水，收入预期悲观，消费变得十分谨慎。

过去30年我们习以为常的东西，在今天都变了，笔者在2023年春季中国快消品大会上提出了一个观点，企业，社会与个体是一个巨大的藕合齿轮，这里面包含了大量的常量与变量的内容。过去企业只需要关注变量的小齿轮就可以，可是今天必须要关注常量的变化。

常量的变化才是最大的变化。

这种变化，和日本上个世纪末，以及美国的八十年代初非常的相似，而零售行业的变化，本质上是社会和经济常量变化的一个基本的缩影。

03

虽然中国会面临日本同样的问题，

但中国的经济并不会真的全面日本化

说完相似的方面，我们再说说不同的地方。

首先我们先抛出来从我个人的角度得出的结论：中国经济并不会真的全面日本化。

从四个方面来说：

1. 中国市场和日本的不同：

人口多：中国是世界上拥有巨大人口的国家，14亿人口，拥有全世界最大的中产群体，最多的产业工人。中国虽然面临着深度老龄化的问题，但是这个问题在中国就是巨大的市场机会。与此同时，中国还拥有着最大的有消费升级需求的群体。

纵深大：中国的地域幅员辽阔，不论是南北、东西的经济环境、高低线市场、消费属性，既有统一性，也有不同。经济发展极度的不均衡，仅仅是产业外迁这件事，就和日本、韩国这些小的，没有经济纵深的国家有显著的不同。

产业宽：不仅仅是经济纵深大，中国也是全球唯一覆盖全产业链的国家。产业配套齐全，分工详细，更重要的是，因为巨大的产能，让生产成本在配套方面，都有巨大的优势。

玩家多：中国拥有全世界最大的本科及以上学历的受教育群体，而且无数的创业者、科研机构，在与全世界所有的顶级玩家竞争。不论是新能源，芯片，还是汽车大飞机制造，只要是能够产生巨大利润的地方，中国都在与全世界的各个产业进行全面的竞争。

我们可以用一些简单的，框架性的结论来看中国的市场：

制造业仍然是中国经济的压舱石，只要中国仍然是世界最大的制造业大国，只要产业立国的基本国策不变，中国就很难空心化，金融化，服务化。虽然会有贫富分化的情况出现，但是基于共同富裕的共产主义目标，大概率不会出现大面积的两级分化现象。

芯片，新能源，新能源汽车大飞机等高科技产业，吸纳了大量的高科技人才，造就了中国最大规模的高收入群体。这代表未来科技领先带来的新中产，将会拥有强大的消费力和购买力。

全球地缘不稳定背后，中国的政治环境极度稳定，这也让经济的发展，提供最基本的保障。

强烈的、自强不息的，改变命运欲望的中华文化，这点是很少有人注意到的精神内核，在中国历史的任何一个阶段，不论战争把这个国家打成什么样子，只要有20-30年的休养生息，中国的经济就会很快恢复到繁荣昌盛的状态。

04

中国已经开始逐步进入到

全面成熟型的、发达的消费市场

1. 中国高速发展的40年，在我们这一代人的生活和观念是有认知惯性的，大多数老百姓是没有经历过经济周期，认为中国经济会一直发展，我们会越来越好，大家的收入预期是乐观的，是愿意消费的，所以我们看到很多的家庭高杠杆负债去购买房子和车子，去改善自己的生活。

可是经济发展不可能永远向前，任何国家的经济都会有周期，中国已经创造了世界经济体高速发展的奇迹，即使没有疫情，中国也会逐步的从高速增长进入到慢增长的阶段。

直到疫情三年，改变了很多消费者的消费观念，让消费者开始意识到，原来自己未来的收入预期将会出现很多的不确定性。

举个例子，经历过上个世纪六十年代大饥荒的人，都有一个显著的特点，特别的节约，爱囤商品。这种行为背后的行为心理学，我们可以把它理解为“饥饿记忆”，中国有一句古话非常准确的阐述了这种行为心理学：一朝被蛇咬十年怕井绳。

所以疫情影响的，是整个中国14亿人的消费观念，经济的慢增长，改变的是中国消费者对未来的消费预期，这两者叠加，消费者开始降低负债比例，增加储蓄，消费保守也是必然的结果。

2.当消费升级遇到了经济慢增长，必然会出现消费分化现象。

举个例子，现在的日本女性，在居家吃穿的时候，特别的省，去优衣库，去堂吉诃德淘低价货；但是上班的时候，却穿着名牌的衣服，背着奢侈品的包包，脸上抹着昂贵的化妆品。

这背后的逻辑，是根据不同的需求和场景，消费者会根据产品和服务的功能性、社交性和情绪性价值，选择不同价值逻辑的商品和服务。

3. 社会化的供应链基础设施越来越完善，消费购买越来越便利，信息越来越透明，对溢价的商品，消费者有足够的信息和选择权来决定在哪个渠道可以购买更低价格的同类商品。

4. 食品安全底线在提高，消费者对白牌的认知不再是假货，低劣商品。消费观念开始出现很大的改观，认为白牌是好货，平价，大品牌平替的代名词。

5. 零售的连锁化、规模化、品牌化，也会促进产品白牌化的出现，注意，只是产品白牌，它本质上还是借助零售渠道的品牌作为信任背书来构建交易。

6. 从电商，到社区团购，再到直播带货，背后的逻辑，都是以为消费者提供更加优质低价的商品为名。通过集合流量，反向倒逼供应链，在保证品质的前提下，向供应链要更低的价格，倒逼着供应链不得不通过集中采购，大规模生产，减少供应环节来降低成本。

7. 新零售的低价对传统零售冲击越来越严重，零售行业重度内卷，倒逼着线下的传统零售行业不得不进行大的变革，也促进了折扣化加速到来。

8. 不是只有折扣店才卖折扣商品，而是零售市场的全面折扣化，不要把硬折扣当成一个渠道，因为硬折扣将会是未来所有的零售都要去优化的模式。它是和消费者的消费决策逻辑所直接关联的，没有消费者会为只有功能价值的商品，替品牌商付低效的供应链成本。渠道品牌门店，会推出大量的自有品牌的平价优质的供应链商品，来去对品牌商品进行平替。

9. 所以，功能属性较强的快速消费品，在未来，将会很难获得品牌溢价，品牌商必须要为消费者提供除了产品功能之外的情绪价值，社交价值。

10. 消费者在购物上，已经不存在信息不对称和购买能力不足的问题，取而代之的，是商品的品质、购买的便利性，全价的成本，消费者的沟通效率问题。

结论：概括来说，消费降级的本质是消费者变得越来越成熟，中国已经开始逐步进入到全面成熟型的、发达的消费市场。

站在宏观的角度，我们要看到，接下来十到二十年，中国会变成全球最大的消费品市场，会全面进入到黄金消费周期，消费者是有钱，有能力消费。但是消费会出现分化，消费者会变得愈发成熟。

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成熟型消费市场的显著特点

1. 内卷会成为常态。

消费品领域，是中国市场经济里面开放比较完善的一个行业，而成熟型的消费市场，一般都会有深度老龄化、不增长的消费总量，过剩/内卷等问题。

但是成熟市场的内卷，不再是之前高增长市场下那种低效的、低质的、同质化的卷，而是以高效率、高品质、高服务为主的三高，加之低成本、低价格为主的两低结合的自由竞争式内卷。

信息极度透明，供应链效率极高，竞争要素已经从单一的产品差异化，全面进入到总成本领先的产业链竞争。

2. 供应链会被重构。

由于传统的通路模式根本无法满足今天多元的零售场景，企业的价值链重构将会是必然的结果，经销商会面临巨大的挑战；传统的大卖场，夫妻老婆店正在出现快速萎缩，而大量的新零售场景，被供应链平台所服务；新兴的折扣模式，则会通过与品牌商直供，自有品牌专卖的形式，重构传统的分销体系。经销商会逐步遭遇到无店可供的局面。

而对于企业来说，企业的研发、生产、分销、批发、零售层层递进的层次，会根据场景、需求、平台、交易的方式，呈现出各种各样的供应链体系，来去满足市场的需求。

3. 创新会成为企业核心竞争力。

优质的、平价的自有品牌商品，将会快速的占领市场，商品回归到其自有的价值本身，溢价空间被打平。大多数所谓的“品牌”都会被打回原形，陷入无尽的同质化竞争当中来。

对于今天的市场，大的消费需求基本上都已经被满足，但是结构性的机会仍然存在，企业如果真想实现突破内卷，就必须要基于自身的研发能力，消费者的洞察能力，不断地通过创新来实现自身的竞争力提升。

当下市场的创新的方向，我认为有四种：结构性、功能性技术性、情绪性。

结构性：人群、消费、模式、场景

功能性：材料、技术、工艺、设计、包装、规格

情感性：情绪、内容、社交、价值观

技术性：组织流程的优化、业务能力产品的迭代、工艺包装设计的颠覆

4. 情绪价值，社交价值会凸显。

基于传统零售的快速消费品，功能属性会强于社交属性和情绪属性。

但是在未来，当一个产品不能够为用户带来产品功能之外的社交价值和情绪价值，那么它唯一的竞争力，只有供应链成本的优势了。

我们可以预见到，从营销的角度，从基于品牌的，渠道占领和垄断货架式的推销模式。变成了以平台、零售品牌、行业专家、KOL或者是KOC用自身的品牌做背书为买手模式所替代。

从自卖自夸、说服式，变成了专家、KOL的安利、种草。广而告之的模式，变成了基于以产品的核心价值的内容沟通。

价值不再是以不透明的信息差而论，而是以消费者对产品自身的功能性，社交性和情绪性需求来定价。

笔者有一个武断的观点：中国快消品的营销，开始逐步进入到白酒化，即高价的与低价的并存，高溢价的有高溢价的逻辑，低价的，有低价的实惠。但是回归其本质，是基于消费的需求，结合品牌的价值营销所倡导的一种新的定价模式。

5. 零售会进入到全面折扣化时代。

6. 零售行业会针对不同的人群和需求，会进一步分化出不同的零售和服务场景。

虽然中国零售会出现全面折扣化的现象，但是针对细分人群和细分需求，仍然会出现大量的非折扣的零售场景。

比如说“闪电仓”这类的即时零售，这是基于人群的即时性需求而出现的新型O2O业态，消费者对价格不敏感，反而对时间敏感，但是难以逾越的高昂交付成本，这种渠道显然不会出现折扣化。

再比如自贩机、精品超市、会员店以及基于兴趣爱好而产生的垂类社群，不同的人群、场景、以及需求，会有不同的服务方式。

场景的进一步分化，将会是中国这个超大规模成熟市场独有的特点。从品牌商的角度，渠道会越来越碎片。

概括来说，成熟度的，后消费市场变化大概有几点：品牌必然会集中化；品牌商的通路经销商将逐步的公有化；产品场景细分化；零售全面的折扣化；消费者的交易即时化。

六，竞争内卷，零售折扣化对经销商带来的挑战。

流通会发生一场革命。传统的、低效的、没有集采供应链的夫妻老婆店，会面临巨大的淘汰性洗牌。

某知名B2B平台统计的数据，他们所覆盖的主要城市，夫妻老婆店的上半年的关店率是17%，这就意味着，过去给品牌商贡献主要毛利的夫妻老婆店渠道开始大幅度萎缩，取而代之的是折扣店、CVS、闪电仓等新型的近场零售体系。

折扣店去经销商化的趋势非常明确，折扣一旦形成集采规模后，必然会跨过经销商与品牌商谈直供，从而降低供应链成本，所以对经销商来说，接下来的几年，必须要在新的价值链当中找到新的生态位，来应对零售全面折扣化时代的到来。

经销商会全面平台化，要么成为区域零售门店的供应链平台，为区域市场提供一站式的供应链服务，要么成为省级平台商，为该品牌的某一渠道，或者多个市场提供专业的运营解决方案。如果两个都做不到，那被边缘化，将会非常明显。